[ Davor Vlajkovic @ 16.01.2006. 20:53 ] @
Amerika je zemlja snova, posebice za ambiciozne poslovne ljude. Mnogi kažu da u Americi svatko može uspjeti, no je li to zaista tako, i ako jest, kako se može uspjeti na tom dalekom kontinentu? Ukoliko vam se ikada pruži prilika za sklapanje poslova s Amerikancima, budite spremni na neprestanu dinamiku, ali i na pridržavanje određenih nepisanih pravila koja će vam olakšati put do uspješnog poslovanja na tom kontinentu iz snova

Amerikanci su jako otvoreni za poslovanje sa strancima

U Americi vrijeme zaista znači sve, a ponajviše novac, koji je pokretač cjelokupnog američkog društva. Profit predstavlja početak i kraj svake poslovne ideje i prijedloga. Amerikanci su orijentirani na rezultate i najvažnije je postići što više te pritom, naravno, zaraditi što više, a sve to u najkraćem mogućem roku. Imajući to na umu, jasno je da su poslovni procesi u Americi poprilično kratki. Nema dugog razmišljanja, premišljanja, isprobavanja, kao ni ostalih poteza koji mogu oduzeti dragocjeno vrijeme.

U Americi vrijeme ima opipljivu i materijalnu vrijednost. Ono se može uštedjeti, uzaludno potrošiti, izgubiti, pronaći ili investirati. Stoga ni u kom slučaju nemojte pustiti svog američkog partnera da čeka, jer vrijeme mu je najvrednije blago. Deset minuta čekanja je neoprostivo te pokazuje nediscipliniranost i nepoštovanje prema poslu.

Plan i organizacija

Kada započne poslovni sastanak (nakon svega tri minute laganog uvodnog čavrljanja), diskusije traju bez prekida do trenutka dok se ne dođe do završnog rezultata i dok se ne postigne finalni dogovor. Sastanci se ne mogu prekidati telefonskim pozivima ili, primjerice, potpisivanjem dokumenata koji nemaju veze sa sastankom.

Imajte na umu da Amerikanci jako paze na svaku vašu riječ i očekuju da posjedujete vještine uspješnog prodavača (koje bi se iz našeg aspekta čak mogle protumačiti pomalo agresivnima). Budite moderni i baratajte aktualnim poslovnim pojmovima. Tečaj poslovnog engleskog ne bi škodio kao lagana priprema za sastanak i pregovore. Također pripazite da ste dobro organizirani u svakom pogledu te da vaši poslovni partneri imaju dojam da sve držite pod kontrolom, i to u baš svakom trenutku.

Ne smijete ostaviti dojam da su vas nekim pitanjima, šalama i provokacijama 'izbacili iz takta'. Stoga se preporuča da svaku svoju rečenicu prije sastanka dobro analizirate i koncipirate kako bi bili sigurni u vaše argumente i ono što njima želite postići.

Vrijeme je novac

Amerikanci su jako otvoreni za poslovanje sa strancima. Ako vas netko može preporučiti vašem potencijalnom poslovnom partneru, to je svakako plus, no ukoliko nemate direktnu 'vezu', ne očajavajte, jer se potencijalni poslovni partneri mogu kontaktirati i bez posrednika. Za to vam treba samo malo više volje i upornosti (što Amerikanci jako cijene), no ta je misija ostvariva bez prevelikog napora.

Sastavite pismo, e-mail ili fax na engleskom jeziku, pritom, naravno, pripazite da engleski bude bez pogrešaka te u tekst uvrstite kratke i jasne informacije o firmi, vašem proizvodu ili usluzi i samoj ideji i istaknite kako biste željeli dogovoriti sastanak s odgovornom osobom.

Prije nego što pošaljete dopis, preporučuje se telefonski kontakt s odgovornom osobom koju možete ukratko u razgovoru obavijestiti da joj šaljete dopis te se unaprijed zahvaljujete na vremenu koje će vam ta osoba posvetiti. Sljedeći dan, nakon što pošaljete dopis, ponovno nazovite istu osobu te pokušajte dogovoriti sastanak u nadolazećih dva do tri tjedna. Vaš će vam potencijalni poslovni partner predložiti mjesto i vrijeme sastanka.

Prijateljski, otvoreno i direktno

Kada dogovorite sastanak s potencijalnim poslovnim partnerom, pri prvom kontaktu svakako budite otvoreni i prijateljski raspoloženi. Vaš odnos s njima treba biti opušten, ali i dinamičan. Pozdravite ih kao da se poznajete već sto godina, slobodno pričajte malo glasnije, a osmijeh na licu je i više nego dobrodošao. Pokušajte biti što otvoreniji, ali bez da pritom odajete informacije koje bi vas mogle dovesti u neugodnu situaciju. Amerikanci će svakako cijeniti vašu otvorenost.

Izbjegavajte bilo kakve pauze u rečenicama i razgovorima. Povučenost i tišina, baš kao i zbunjenost, mogu vam donijeti samo veliki minus u stvaranju odnosa s američkim poslovnim partnerima.

Pri prvom sastanku u svakom slučaju odjenite konvencionalno odijelo tamnijih boja (vrijedi i za muškarce i za žene). Oslovite vaše američke partnere s 'Mr.' ili 'Mrs.', a kroz sljedećih par rečenica zasigurno ćete automatski prijeći na oslovljavanje prvim imenom, što je u američkom poslovnom svijetu u potpunosti normalno. Iako će vaš poslovni odnos s Amerikancima biti otvoren, opušten i prijateljski, nemojte se zavarati i dopustiti da ih počnete tretirati kao prave prijatelje – jer oni su prije svega poslovni partneri koje zanima prvenstveno profit i samo profit.

Za prezentacije i pregovore budite dobro pripremljeni. Koristite kratke i precizne argumente i izbjegavajte duge rečenice pune detalja. Pokušajte što više naglašavati pozitivne aspekte teme o kojoj pričate i izbjegavajte riječi i rečenice s negativnim porukama.

Wall Street - igralište velikih

Iako je to pomalo neuobičajeno za naše poslovno podneblje, s Amerikancima možete razgovarati o visini njihove plaće. Ta im je tematika, baš kao i sve ostale koje su povezane s novcem, vrlo interesantna. Sport, muzika i kino također su zanimljive teme za razgovor s Amerikancima, baš kao i knjige, i to posebice one koje su trenutačni bestseler.

Europa je za Amerikance svojevrsna egzotika, tako da ne možete pogriješiti ako pričate o Hrvatskoj ili drugim europskim zemljama i njihovim kulturama, jer to Amerikance poprilično zanima. Teme koje trebate izbjegavati su u svakom slučaju politika, religija i sve ostalo što može imati bilo kakve negativne konotacije.

Fina granica između poslovnog i privatnog

Poslovni doručak već oko 6.30 ujutro ili poslovni ručak zasigurno će vas dočekati u Americi. Kada stigne predjelo, započnite razgovor o poslu. Nemojte se dugo zadržavati na detaljima, već prije razgovora dobro smislite što ćete reći i što želite postići, jer vaš poslovni partner očekuje brze i konkretne informacije.

Ukoliko vas poslovni partner pozove na privatni ručak ili večeru, postoji mogućnost da je hrana u kojoj ćete tamo uživati djelo nekog ekskluzivnog cateringa, stoga pripazite da ne pohvalite previše kulinarske vještine domaćice. Popularne koktel partyje iskoristite za sklapanje poznanstava, kao i za priliku da u opuštenoj atmosferi saznate što više o vašem poslovnom partneru.

Profiti, brze realizacije poslova, brze reakcije i kratki poslovni procesi oznake su kapitalističkog društva koje ostavlja malo mjesta za emocije. Iako je cjelokupan tempo u Americi ubrzan, sva ta dinamika ima svoje čari. Trebate im se samo prepustiti i posvetiti malo više upornosti i izdržljivosti koju će vaši američki partneri zasigurno cijeniti te s vama uspostaviti prisan i pravedan poslovni odnos.


Preuzeto iz časopisa za poduzetnike i menadžere Poslovni savjetnik
www.ripup.hr

(T-portal)