Lako je saznati da li neko razmišlja u slikama, zvucima ili osetima. Postoje vidljive promene na telu kada razmišljamo na određeni način. Način na koji razmišljamo utiče na naše telo, a kako mi koristimo telo utiče na naš način razišljanja.

Kakvo je lice vašeg partnera? Da biste odgovorili na ovo pitanje, pogledali ste na gore i na levu stranu. To je način na koji desnoruki najčešće pamte slike. Sada pokušajte da zamislite temperaturu svojih prstiju. Najverovatnije ste pogledali nadole i u desnu stranu, jer velika većina ljudi tako stupa u vezu sa svojim osetima. Neurološka istraživanja su pokazala da su pokreti očima, bilo horizontalno bilo vertikalno, izgleda povezani sa aktiviranjem različitih delova mozga. Ti pokreti se u NLP literaturi zovu lateralni pokreti očiju (lateral eye movement – LEM). NLP ih naziva pokreti očima kao znaci pristupanja jer su to vizuelni znaci koji nam govore o tome kako neko pristupa informacijama.

Kada nešto vizuelizujemo iz svoje prošlosti, oči se pomeraju gore ulevo. Kada stvaramo sliku od reči i pokušavamo da zamislimo nešto što nikad nismo videli, oči se pokreću gore udesno. Oči se pokreću na levo kada je reč o zapamćenim zvucima, a na desnu stranu kada su u pitanju zamišljeni zvuci. Kada pristupamo osetima, oči se obično spuštaju na desnu stranu, a kada pričamo sa sobom na levu. Ako besciljno zurite ispred sebe u daljinu, to isto tako ukazujete na vizuelizaciju. Suprotno važi za levoruke. Uvek postoje neke iznimke, zato obazrivo posmatrajte pre nego što primenite ova opšta pravila. Odgovor se ne nalazi u uopštavanju već u čoveku ispred vas.

Ostali znaci pristupanja

Pokreti očima nisu jedini znaci pristupanja, iako ih je najlakše zapaziti. Pošto su telo i um nerazdvojni, način na koji neko razmišlja uvek nekako dođe do izražaja ako znate gde treba da gledate. Pogotovo to pokazuju obrasci disanja, boja kože i držanje.

Oni koji razmišljaju u vizuelnim slikama obično govore brže i višim tonom od ostalih. Slike se brzo odvijaju u mozgu te osobe, te one moraju brzo da govore da bi držale korak sa njima. Dišu više gornjim delom grudi i pliće. Dolazi do povećanja napetosti u mišićima i ramenima, glava im je podignuta na gore, lice bleđe nego obično.

Oni koji rezmišljaju u zvucima dišu ravnomerno celim grudima. Najčešće dolazi do malih ritmičkih pokreta telom, a glas je jasan, izražajan i zvonak. Glava im je dobro uravnotežena na ramenima ili malo nakrenuta kao da nešto slušaju.

Oni koji sa sobom razgovaraju obično naginju glavu na jednu stranu, naslonivši je na ruku ili šaku. Ovo je poznato kao „telefonska poza”, jer izgleda kao da te osobe govore nevidljivim telefonom. Neki će tiho ponoviti ono što su čuli. Možete da vidite kako im se usne pokreću. Ovde treba napraviti razliku u pozi kada osobe samoinicijativno pristupaju fazi meditacije. Tada je poželjno glavu pognuti malo unapred. Oči su pri meditaciji uglavnom zatvorene, disanje ravnomerno.

Kinestetički pristup karakteriše duboko disanje iz stomaka, najčešće povezano sa opuštanjem mišića. Glava je pognuta unapred, glas dublji, a govor obično spor sa dubljim pauzama.

Prilagođavanje

Pokreti i gestovi govore kako neko razmišlja. Mnogi će pokazivati na ovaj ili onaj organ čula koji koriste. Ti znaci ne govore o čemu oni razmišljaju, već samo kako razmišljaju. To je govor tela na jednom prečišćenijem i istančanijem nivou nego što se to obično tumači.

Razgovor između onoga ko razmišlja vizuelno i onoga ko razmišlja u osetima može biti frustrirajuće iskustvo za obe strane. Vizuelista će tapkati nogom nestrpljivo, dok kinestetičar neće moći da „vidi” zašto oavaj drugi toliko žuri . Ko god ima sposobnost da se prilagodi načinu razmišljanja drugih ljudi postizaće bolje rezultate.

Obratite posebnu pažnju na sledeće: možda ćete da govorite sebi i drugima koristeći pojmove sistema predstava. Napraviti ovakvu grešku značilo bi pasti u zamku u koju je uletela psihologija: izmisliti niz kategorija, a onda nagurati ljude u njih bez obzira na to da li se uklapaju ili ne.

Podesite VAK sistem da radi za vas

Kada jednom shvatite značaj VAK (vizuelni – auditorni – kinestetički) sistema, vaš život će biti interesantniji. Slede neke ideje kako da ovu tehniku pretvorite u prednost.

Uticaj na poslovnom sastanku, za vreme obuke ili prezentacije.
Zapamtite da, kada govorite u sobi punoj ljudi, svi žele da saznaju informaciju, a vi ne znate šta svako od njih želi. Na nesreću, ljudi nemaju ispisano na čelima šta traže i kako to što traže žele da dobiju – daj mi sliku, kaži mi, podeli osećanja vezana za ovaj subjekat. Sve što treba da uradite je da obezbedite vezu sa svakom osobom pojedinačno pomoću varijeteta medija. Varirajte stil prezentacije i pomozite vizuelcima da vide vaše ideje preko slika, audorcima da to čuju jasno i glasno i kinestetičarima da osete to o čemu pričate.

Učinite kućne projekte interesantnim za sve.
Prepoznajte da svaki od članova vaše porodice ima različite načine razmišljanja o velikim projektima. Možda želite da proširite kuću ili kupite veći stan, dekorišete sobu na drugi način ili da redizajnirate baštu. Ne žele svi da provedu sate pričajući o tome ostajući do kasno u noć.

Učinite vaše projekte realističnim.
Kada postavljate ciljeve u vašem profesionalnom i privatnom životu, oni postaju živi samo ako koristite sva vaša čula. Razmišljajte o svakom koraku koji morate da preduzmete da bi vaši projekti postali realnost. NLP-ovci imaju zamišljaju kako izvesti neopodne korake do detalja. Možda ste čuli za frazu „postavite to na ekran” sa ciljem da zamislite i opišete vaše snove. Ako želite da pomognete i motivišete nekoga, pomozite mu da istraži šta sve treba da uradi da bi završio svoj zadatak.

Pomozite deci da uče bolje.
Hvala Bogu, obrazovanje se svake godine menja i poboljšava, a i nastavnici prepoznaju da njihovi učenici uče na različite načine. Kao roditelji i učenici, treba da prepoznamo kako da pomognemo deci da bolje shvate značaj učenja. Vizuelni učenici stiču prednost iz slika, dijagrama i panela na zidovima. Auditorni to rade kroz diskusije, slušanje lekcija ili muziku. Kinestetički učenici vide svoje mogućnosti preko praktičnih sesija u kojima dobijaju da igraju svoje role.

Povećajte svoj uticaj kroz pisane forme.
Kada postavite olovku na papir, reči na ekran, od opisa posla do predloga kupcu, pisanja članaka za lokalne novine i sl – vidite da vaš rečnik treba da obogatite i da je postojeći možda nedovoljan. Vežbajte ovu tehniku stalno.

Povežite se sa klijentima ili kolegama preko telefona.
Danas se mnogo više posla obavi preko telefona nego iz sastanaka licem u lice. Možda neke od vaših sagovornika nikad nećete ni videti u četiri oka. Držite papir i olovku pored telefona i beležite šta vaš sagovornik govori. Da li primećujete vizuelni, auditorni ili kinestetički rečnik vašeg sagovornika?

Za kraj evo i jedne praktične preporuke:
- odredite da imate pet različitih dana kada ćete obraćati pažnju na samo jednu VAKOG komponentu.

Kada vam je olfaktorni dan, obratite pažnju na mirise i arome.

Kada vam je vizuelni dan, isključite muziku i fokusirajte se na prizore, slike i obrise oko vas.

Dodirni dan je svakako najinteresantniji jer treba da osećate svu teksturu koja vas okružuje i da dodirnete sva vaša osećanja.

Ideja je da se toga dana izoštre čula na samo jednu osobinu. Na taj način ćete na sastancima biti u sadejstvu sa okruženjem – sa poslovnim partnerima koji vas okružuju.

dr. Petar Kočovićt

Neurolingvalnom programiranju (NLP) - proces manipulacije sklonošću ljudskog mozga da konstruiše smisao iz intonacije, ne iz sadržaja - odnosno: nije bitno šta se govori, već kako...

Danas, kada su informacije i tehnologije svima podjednako dostupne, postavlja se pitanje: šta je to čime se može postići prednost u odnosu na konkurenciju? Odgovor je: ljudski resursi jedne kompanije su odlučujući za njen uspeh u današnjim uslovima poslovanja!. Sposobnosti ljudi koji predstavljaju svoju kompaniju i njihove usluge ili proizvode kod klijenata su od presudnog značaja. U zapadnim ekonomijama je korporativna prodaja sektor kojem se posvećuje izuzetna pažnja, a odvija se uglavnom tako što svaka kompanija ima predstavnike, zadužene za određenu grupu klijenata kojima stoje na raspolaganju sa ciljem stvaranja vrhunskih poslovnih odnosa. Kvalitet tih poslovnih odnosa direktno zavisi od komunikativnih veština predstavnika (menadžera prodaje) i njegove sposobnosti da uspostavi sa klijentom vezu na bazi poverenja.

Korporativna prodaja

Ovakav oblik korporativne prodaje se na našim prostorima tek u poslednjih nekoliko godina praktikuje i za to su primer dale strane firme, čiji su predstavnici stalno na terenu, a u njih se ulaže sa ciljem da iskoriste sav svoj potencijal. Oni nastoje da zadobiju poverenje, da svoje klijente uvere i prodaju im svoje ideje ili proizvode. Sposobnost koja ne može da se zameni nijednom tehnologijom je moć vršenja uticaja na potencijalno tržište. Ta sposobnost može da se povećava i učvrsti kako bi se ojačalo samopouzdanje prodavaca i istovrmeno povećalo i proširilo tržište.

Vodeće svetske kompanije ne prepuštaju sposobnosti svojih korporativnih prodavaca ni talentu, ni slučaju, već se koriste najnovijim naučnim istraživanjima u oblasti međuljudske komunikacije i efikasnim metodama za promenu ljudskog ponašanja. Naročito mesto zauzima neurolingvističko programiranje, sktaćeno NLP, u celom svetu priznata metodologija koja je višestruko testirana i potvrđena u praksi, a kojom se, kako u prodaji, tako i u rukovođenju ljudima postižu izvanredni rezultati. NLP, pored toga što predstavlja sintezu koja objedinjuje metode iz psihoterapeutske prakse i radove Napoleona Hila, Karnegija, Edvardsa, Mandina, Ziglera, Vejtlija, Hopkinsa, Vaclavika..., ujedno je i odlučujuće inovativno poboljšanje svih ovih fascinantnih radova.

Softver za mozak

Šta znači neurolingvističko programiranje ili NLP? „Neuro” se jednostavno odnosi na mozak, „lingvističko” se odnosi na naučno istraživanje govora, a „programiranje” potiče iz kompjuterske terminologije i opisuje postupak kojim se stvari mogu staviti u sistematski poredak. NLP pruža sasvim jasnu predstavu o tome kako funkcioniše mozak i kako u njemu nastaje govor, otuda i takav naziv.

Što je to važno u prodaji? Zato što je prodavac najbolji praktičan „psihijatar”, najbolji praktičan „psiholog”, jer mora da bude sposoban da u samo nekoliko sekundi proceni svog sagovornika i priđe mu tako da ima uticaj na njegov stav i njegovo ponašanje. Zar u takvim situacijama nije od pomoći znati po kojoj logici sagovornik donosi svoje odluke? Podrazumeva se da je to znanje od presudnog značaja i zato su rezultati istraživanja ljudskog mozga, a naročito sistematsko nastajanje govora, izuzetno interesantni za korporativnu prodaju.

NLP je „softver za mozak” ili uputstvo za njegovu upotrebu, to je metodologija koja sadrži niz tehnika nastalih modelovanjem prema najboljim primerima iz prakse, što je srž NLP. Sve tehnike NLP su nastale tako što su se istraživači posvetili radu izvanrednih komunikatora, posmatrali su šta mnogobrojni vrhunski profesionalaci korporativne prodaje rade u određenim situacijama. Saznanja do kojih su došli iskoristili su da NLP model prilagode i naprave primenljivim i pristupačnim svetu profesionalnih korporativnih prodavaca.

Primarni instrumenti NLP

Šta to znači u praksi za korporativnog prodavca? Koja su to korisna znanja? Da bismo dali odgovor na ova pitanja, pogledajmo koji su primarni instrumenti NLP za vršenje uticaja:

Vrhunski korporativni prodavci vladaju ovim takoreći klasičnim tehnikama NLP koje ih osposobljavaju da uspostave vezu sa klijentom na istoj „talasnoj dužini”, da se koristite efektivnim govornim obrascima i tehnikom postavljanja delotvornih pitanja, ali i da izgrade potrebnu dozu samokontrole.

Takođe, za tipične teme prodaje kao što su pregovoranje, priprema, odnos prema odbijanju i žalbama, tehnike zaključivanja sporazuma, dugoročnog vezivanja klijenata, NLP nudi paletu inovativnih i isprobanih prodajnih strategija.


Šta se pitaju kupci?

Ako hoćete da napredujete i da budete uticajni, morate biti ubedljivi, a da biste to postigli – morate da odgovorite na sva pitanja koja klijent sebi postavlja u odnosu na vas i vašu ponudu.

Klijent uvek sebi postavlja sledeća pitanja (svesno ili nesvesno):

mu je to zaista sada potrebno?

Ako na sva ova pitanja unapred možete da odgovorite i umete da se služite instrumentima za vršenje uticaja, ako ste u stanju da ljude konsekventno dovedete u stanje u kome imaju jaku želju i jaka opravdanja da dobiju ono što žele, onda ste ubedljivi i uticajni. To je sposobnost vrhunskih prodavaca i menadžera, a uči se i uvežbava na profesionalnim NLP treninzima specijalno koncipiranim za menadžere prodaje.

Slavica Squire

_{[Ovu poruku je menjao Aleksandar Marković dana 05.02.2006. u 16:58 GMT+1]}

Rekao bih, interesantno tumacenje NLP-a: http://jagor.srce.hr/~nzimjan/egregor.htm

Odredjeni broj individualnih NLP trenera je po svojim 'obogacenim' metodama oformio nezavisne kruzoke

Anthony Robbins teaches NAC (Neuro Associative ConditioningTM)
Michael Hall teaches Neuro SemanticsTM
Tad James teaches Advanced Neuro DynamicsTM & Time Line TherapyTM
Richard Bandler himself now teaches his own offshoot of NLP, called DHE (Design Human EngineeringTM)
Margo Anand promotes a form of NLP called SkyDancing Tantra

_{[Ovu poruku je menjao Aleksandar Marković dana 03.04.2006. u 23:09 GMT+1]}

Oktobra 1871. godine japanska delegacija na čelu sa princom Ivakurom Tomomijem (Iwakura Tomomi), u kojoj su bili takvi vizionari poput Okuba Tošimičija (Okubo Toshimichi) i princa Ita Hirobumija (Ito Hirobumi), posetila je Sjedinjene Američke Države i Evropu da bi zatražila poništavanje nepravednih trgovačkih sporazuma nametnutih Japanu pedesetih godina devetnaestog veka. Japanci su želeli da ponovo kontrolišu cene na svom tržištu, kako bi zaštitili svoju mladu industriju. Oni su prethodno stekli takvu nadmoć da je tajna njihovog uspeha bila u sledećem: Japanci su znali da su nadmoćni i zato su umeli da prepoznaju nadmoć u drugima. Naišli su na gvozdeni zid. Zapadne države nisu imale nameru da se odreknu teško stečenog prava na japansko tržište. Šta da se radi... Delegacija je progutala ponos i krenula u obilazak fabrika i kovačnica, brodogradilišta i skladišta oružja, pruga i kanala, vrativši se tek septembra 1873. godine, džepova punih ukradenog znanja, čvrsto odlučna da sprovede reforme.

Znanje i informacija

Treba obratiti pažnju na reči ukradeno znanje. Prva i druga industrijska revolucija (otkriće parne mašine i proizvodnje električne energije) su doprinele naglom porastu potreba za radnicima koji poseduje određene veštine i određena znanja. A jedan od načina da se znanja i veštine prisvoje ogleda se u kvalitetu komunikacija. Primera nalik gore navedenom bilo je jako mnogo. Ovaj ne predstavlja nikakvu prekretnicu u ljudskim komunikacijama, osim što ukazuje da je negativna pregovaračka pozicija (kratkoročno gledano) pretvorena u dugoročni uspeh. Ovakvih delegacija je bilo širom sveta, ali ova beleži najbrži finansijski uspeh na nacionalnom polju. Evo i rezultata: do 1920. godine električni motori u Japanu su zadovoljavali 52,3% potreba za energijom u japanskim fabrikama. Poređenja radi, ta brojka je u SAD 1919. godine bila 31,6%, a tek deset godina kasnije je porasla na 5%. Velika Britanija je bila još sporija – 28,3% 1924. godine.

Japanski vladari su imali jednu sjajnu osobinu: podržavali su nauku i razvoj (osim u nekim periodima kada su zabranjivali sve što nije konfučijansko, što je kinesko dakle). Slali su svoje stručnjake svuda po svetu, nisu žalili para da „uvezu” inostrano znanje. Ovu „po resursima siromašnu zemlju” (kako su nas u školama učili) komunikacija je izbacila u lidersku poziciju. Živeti na izolovanom ostrvu nije bilo lako.

Danas živimo u svetu u kojem su komunikacije najveća moć. Uz reč komunikacija neraskidivo ide i reč informacije. Reč komunikacije ima opštije značenje od onog koje osećamo i danas je poprimila značaj akademske discipline. Komunikaciju možemo da definišemo kao proces razmene informacija preko zajedničkih sistema simbola (definicija preuzeta sa www.wikipedia.org, maj 2005). Ulaziti u podele komunikacija predstavljalo bi pozamašan posao, a deo tog ambijenta će biti predstavljen u narednim nastavcima. Ovde treba reći da neurolingvističko programiranje (NLP) obihvata samo deo ljudske komunikacije.

Sve što nam treba je, dakle, informacija. Informacije, a ne zemlja i fabrike su danas zlata vredne. I lažne informacije su para vredne; kako drukčije protumačiti „bespotrebni i ničim izazvani” skorašnji napad Amerikanaca na Irak. Ubediti nekog u neistinu može da bude unosan biznis, a naročito ubeđivanje širokih narodnih masa.

Govor tela

U obilju informacija koje dobijamo, najdragocenije su one koje nam stižu preko govora tela onih koje posmatramo. Tačno – posmatramo – kao sagovornike, preko TV aparata ili na neki drugi način. Šta znači reč „komunikacija”? Reč je statična imenica, dok je sama komunikacija u stvari krug ili petlja koja podrazumeva najmanje dvoje ljudi. Ne možemo da komuniciramo sa voštanom figurom; to ne bi imalo smisla jer ne dobijamo odgovor. Kada komunicirate sa drugom osobom dobijate odgovor i reagujete u skladu sa svojim mislima i osećanjima. Vaše trenutno raspoloženje je prouzrokovano vašim unutrašnjim reakcijama na ono što vidite i čujete. Samo ako poklonite pažnju drugoj osobi, dobićete predstavu o tome šta sledeće treba da kažete ili učinite. Vaš sagovornik na isti način reaguje na vaše ponašanje.

Vi komunicirate rečima, tonom glasa i svojim telom: držanjem, gestovima, izrazima lica. Ne možete izbeći komunikaciju. Neke poruke prenosite čak i kada ne kažete ništa i kada mirujete. Primer. Bio sam u pregovoračkoj delegaciji moje firme naspram delegacije jedne brazilske kompanije. Govorni jezik je bio engleski i svi su ga govorili odlično na obe strane. Prvi kontakt i osoba koja je komunicirala najčešće sa nama danas je ona sa kojom redovno mesečno razgovaram telefonom. Jednog od članova četvoročlane delegacije nisam ni primetio, dok naknadno nije trebalo da rešimo tehnički problem. Šta vredi razmena vizitkarata sa često za nas čudnim imenima i prezimenima, kada se data osoba u datom periodu ne predstavi na pravi način. Bilo smo četiri dana zajedno u Beogradu, u raznim situacijama; pomenuta osoba nije progovorila više od 100 reči, a znala je engleski. U tim trenucima sam imao utisak da imamo tri čoveka i voštanu figuru za goste.

Kako znate da je poruka koju šaljete istovetna onoj koju on prima? Verovatno ste bili zapanjeni kako je protumačena neka vaša bezazlena opaska. Kako možete biti sigurni da je on/ona shvatio/la onako kako ste vi želeli? Evo i jedne korisne vežbe: izaberite jednu jednostavnu rečenicu (npr: „Danas je lep dan”) i tri osnovne emotivne poruke koje želite da iskažete tom rečenicom (sreća, pretnja i sarkazam). Kažite tu rečenicu nekom drugom, ne objašnjavajući mu koje tri poruke želite da prenesete. Potom pitajte sagovornika da vam kaže koje je poruke razumeo iz vaših rečenica. Ponekad se poruka koju ste nameravali da prenesete poklapa sa onim što je on primio. Najčešće ne. Onda možete da proučite šta je potrebno da se promeni u glasu i govoru tela da biste bili sigurni da je dobijena poruka istovetna poslatoj.

55–38–7%

Komunikacija je mnogo više od reči koje izgovaramo. Reči predstavljaju samo mali deo izražajne sposobnosti ljudskog bića. Istraživanja pokazuju da prilikom prezentacije pred grupom ljudi, 55% utiska je određeno govorom tela (držanjem, gestovima, pogledom), 38% intonacijom i samo 7% sadržajem prezentacije (Mehrabian Albert, Susan Ferris, 1967, „Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels”, Journal of Consulting Psychology (31, 3): 248–252). Ovo pravilo se obeležava kao 55–38–7%.

Treba biti pošten pri ovom iskazu. Ovo više liči na urbanu legendu. Komunikacija licem u lice nije više to što je nekada bila. Ipak se nalazimo u doba interneta i telekomunikacija – podatke o pojedinim osobama možemo da nađemo i na veb sajtovima. A tek o kompanijama koje one zastupaju. Na osnovu ovoga mnogi će pomisliti da je onlajn komunikacija mnogu teži proces jer govor tela, boja glasa i izrazi lica ne mogu da se prenesu preko interneta.

Ovo nije tačno. Mehrabijanova studija jedino adresira sitaciju u kojoj slušalac analizira govornikov opšti stav (pozitivan, negativan ili neutralan). Evo i primera. Pavle i Jovan su se sreli na poslovnom sastanku na svom fakultetu. Jovan visok, doteran, dobro odeven, izgledao je kao respektabilni poslovni čovek. Pavle je njime bio impresioniran. Kada je Pavle došao kući, izvršio je brzu veb pretragu o Jovanu, nadajući se da čovek njegovih manira ima istoriju na internetu. I našao ju je, ali kao nešto što je stoprocentno odudaralo od njegovog blistavog sjaja na sastanku licem u lice. Jovan je bio osuđivan za privredne prestupe. U svojim narednim interakcijama, Pavle je bio oprezan i čuvao je informacije o Jovanu u sebi.

U svakodnevnom predstavljanju, ljudi su često zabrinuti za svoje predstavljanje, jer mnogi u svom predstavljanju koriste pseudonime. Svakao, kada gradite poslovne relacije licim u lice, najveći broj ljudi koristi svoje pravo ime i ime prave kompanije. Kao rezultat, najjednostavnije je da dvostruko proverite pozadinu svakoga koga sretnete. Pozovite ga na telefon ili prekontrolišite njegov veb sajt.

„Čelična ledi”

Margaret Tačer je bila jedina žena premijer Velike Britanije od 1979. do 1990. Član je Konzervativne partije. Za vreme svog mandata radila je na smanjivanju državne potrošnje, smanjenu poreza i programu privatizacije industrije u vlasništvu države. I pre nego što je postala premijer dobila je nadimak „Čelična ledi”, zbog kritike komunizma. Baronesa Tačer je jako puno radila na tehnikama pregovaranja koristeći upravo tehnike neurolingvističkog programiranja.

mr Petar Kočović

Ne mogu da se setim gde sam ovo procitao, ali je zasigurno jos jedno interesantno tumacenje

'NLP je skup pogresno kloniranih, naucno-priznatih cinjenica sa nepravilnom genetskom strukturom'

Ljudi koje srećemo prvi put donose sud o nama na osnovu onoga što vide i osete. Činjenica je da uticaj na druge ostvarujemo, ne onim što govorimo, već onim što ne govorimo. Signali koje šaljemo neverbalno govore o našem stavu, razumevanju, empatiji i etici. Na osnovu ovih znakova možemo prepoznati i tumačiti karakter čoveka, njegova emotivna stanja, kao i spremnost za saradnju.
Ljudsko telo može proizvesti preko 700.000 pokreta. Od toga razlikujemo oko 60 najčešće korišćenih diskretnih signala u govoru tela. Prepoznavanje nekih od njih može nam pomoći da bolje komuniciramo sa našom okolinom. Važno je obratiti pažnju na to da je u različitim sredinama različito i tumačenje govora tela.

Govor tela u poslovnoj komunikaciji (1) (2) (3) (4) (5) (6)

Serija od šest tekstova iz e magazina Nade Rumenčić je obavezna literatura na ovu temu. Nešto što zaista svako, a pogotovo poslovni ljudi, trebaju pod obavezno pročitati.

Nada Rumenčić: Govor tijela u poslovnoj komunikaciji

Jel zna neko neku dobru knjigu o NLP-u,
ale bez istorijskih cenjenica,vec nesto
na foru drugog odgovora autora ove teme.

http://www.knjizara.co.yu/inde...njizara.knjiga%3Fk_id%3D90825@
http://www.knjizara.co.yu/inde...njizara.knjiga%3Fk_id%3D15620@
http://www.knjizara.co.yu/inde...jizara.knjiga%3Fk_id%3D110125@
http://www.knjizara.co.yu/inde...jizara.knjiga%3Fk_id%3D111170@

http://www.slavicasquire.com/

_{[Ovu poruku je menjao Aleksandar Marković dana 09.08.2006. u 17:20 GMT+1]}

U Beogradu počinje da radi Institut za neurolingvističko programiranje (NLP), sistem mentalnih vežbi pomoću kojih sebe dovodite u stanje da imate pozitivan stav prema drugima - S obzirom na stav, gestikulaciju, odnos prema ''protivnicima'', govoru potkrepljenom zanimljivim primerima i poređenjima, očigledno je i da je pokojni premijer Zoran Đinđić prošao NLP

Najuspešniji ljudi u biznisu su oni koji su najfleksibilniji i najiskreniji. Suprotno uverenju mnogih domaćih poslovni ljudi da se veliki i dobar posao u Srbiji može napraviti samo na ''mufte'', ili da se moraju otvoriti ''četvore očiju'' kako nas druga strana ne bi zavrnula u svetu, najbolje prolaze oni koji su u poslovnoj komunikaciji otvoreni i vredni poverenja. Međuljudska komunikacija se za kratko vreme može veoma poboljšati, učenjem veštine koja se zove neurolingvističko programiranje (NLP). Ova metoda u svetu se uspešno primenjuje više od tri decenije. Terapeutski primenjena može efikasno da pomogne kod ličnih problema, a u profesionalnom životu obezbeđuje nam kvalitetnije kontakte i podržava nas da postignemo željene ciljeve. Zvuči kao čarolija? Ipak funkcioniše.
U Beogradu uskoro sa radom počinje prvi NLP institut, koji je osnovala i njime će rukovoditi Slavica Skvajer (Squire), prvi akreditovani internacionalni NLP trener iz Nemačke, pionir primene ove tehnike u biznisu u SCG. Ona za čitaoce Pressa objašnjava kako su dobri odnosi sa drugim ljudima odlučujući faktor našeg uspeha ili neuspeha.

- U vremenu u kojem živimo, gde je teško pronaći svoje mesto, najvažnija je komunikacija - sa drugima, isto koliko i sa samim sobom. Kroz NLP tehniku vrlo brzo se nauči kako ostati opušten u turbulentnim situacijama, kako promeniti neželjeno ponašanje i emocionalne reakcije, odnosno uspostaviti dobar kontakt sa ljudima koji nam na prvi pogled nisu simpatični. To je ono po čemu se razlikuju izuzetni profesionalci od prosečnih osoba - kaže Slavica. Ona nam ne otkriva konkretne tehnike jer smatra da svaki polaznik mora da se uveri na licu mesta kako to funkcioniše, ali kaže da treningom sebe možemo dovesti u stanje da prema osobi koja nam je na prvi pogled vrlo nesimpatična možemo odmah imati pozitivan stav. Ove tehnike se iskustveno uče, kao vožnja automobila ili plivanje, tako da jednom savladane, zauvek ostaju u mozgu. Grupe sa kojima Slavica radi ne smeju biti veće od 12 osoba, a moguć je i individualni trening. Grupni rad se sastoji i u učenju dobre komunikacije, pa se ljudi na NLP druže, smeju i otvaraju onoliko koliko sami žele. NLP tehnikom se može naučiti kako fascinantno prezentovati neki sadržaj, dakle i prodati svoj proizvod i kako vladati sobom i drugima. U nekim beogradskim krugovima može se čuti priča da je pokojni premijer Zoran Đinđić savladao NLP, a Slavica Skvajer na to kaže: - Nemam zvaničnu potvrdu, ali po stavu, gestikulaciji, odnosu prema ''protivnicima'', verbalnoj komunikaciji, često potkrepljenoj zanimljivim primerima i poređenjima, skoro sam sigurna da je prošao NLP.

Pioniri NLP-a su još pre 35 godina u SAD-u posmatrajući na delu mnoge izuzetno uspešne profesionalce: političare, menadžere, učitelje, sportiste, prodavce, naučnike, umetnike, ali takođe i dobre majke, očeve i decu, otkrili kako se mogu promeniti obrasci ponašanja. Svoja saznanja su učinili dostupnim stotinama hiljada ljudi. U celom svetu danas ima više od 20 miliona onih koji primenjuju NLP. Slavica Skvajer kaže da NLP objašnjava međuljudske probleme tako da odmah imate rešenja pri ruci. Pri tom je zadivljujuće da NLP za rešenja koristi iste one mehanizme kojima ljudi stvaraju probleme. NLP je precizan instrument da konstruktivno utičemo na procese razmišljanja. Zato se dešava da na pojedinim kursevima neko izgubi dugogodišnji strah, prestane da puši ili započne da ostvaruje neki cilj, za šta se do tada ne bi usuđivao. To se dešava tako što se ciljno menjaju unutrašnje slike, glasovi, osećaji, eventualno držanje tela i gestovi koji su nesvesno povezani sa nekim problematičnim stanjem. Slavica ističe da su ljudi koji su do sada imali prilike u Srbiji da uče NLP tehnike na njenim treninzima, iako već uspešni u svom poslu, vrlo otvoreni, zdravo ambiciozni, kreativni i komunikativni i zato maksimalno profitiraju od treninga. - Veliko je zadovoljstvo raditi sa našim ljudima, a naročito kada me posle NLP treninga izveštavaju u čemu im je i koliko u svakodnevici pomoglo to što vladaju ovim tehnikama. Već tokom treninga dolazi do konkretnih rezultata i to je fascinantno - zaključuje Slavica.

NLP je idealan za:

- ljude koji se nalaze na prekretnici, koji žele da postave temelje za svoju budućnost
- svakoga ko hoće druge da pridobije za svoje ideje
- ljude u prodaji koji svoje klijente žele da uvere na nekonvencionalan, ali prigodan način
- savetnike, trenere, menadžere
- radoznale
- sve one kojima mentalni fitnes leži na srcu
- one koji žele bolje da upoznaju svoje mogućnosti
- sportiste koji žele da poboljšaju svoje performanse
- avanturiste koji žele da probiju granice
- ljude koji žele iznova da kreiraju svoj poziv
- ljude koji su izgubili posao ili nisu sigurni koliko dugo će ga još imati
- za firme koje žele da unaprede komunikaciju sa klijentima i među zaposlenima

Svetska štampa o NLP

"Ko nauči NLP, postaje automatski komunikativni genije." (Forbs)

"Neurolingvističko programiranje je importirana mešavina delotvornih psihoterapijskih obrazaca, unapređena je u modernu terapiju devedesetih godina, sa zadivljujućim uspehom. Čak veliki nemački koncerni školuju svoje menadžere na NLP kursevima..." (Špigl)

"NLP je u SAD-u već duže vreme najpopularniji program edukacije za rukovodioce i menadžere prodaje, pre svega u kompjuterskim firmama i bankama. Li Iakoka, bivši bos Krajslera, kune se u moć NLP-a." (Muški Vog)

"Napokon jedna metoda koja je praktično primenjiva u menadžerskoj svakodnevnici. Svako može sebe i druge da motiviše pozitivnim obrascima razmišljanja."(Kapital)

"Od šezdesetih godina do danas NLP se pokazao kao najznačajnija sinteza znanja o ljudskoj komunikaciji."
(Sajns dajdžest)

Gordana Tadić

Komunikacija sa spoljnom sredinom podrazumeva promišljenu mešavinu informativnosti i zabave, kao i kompromis između želje za postizanjem uzvišenih ciljeva i ograničenja koja postavljaju vreme i sredstva. Upoznavanje efikasnih metoda prezentacije može olakšati savlađivanje komunikacijskih prepreka i značajno poboljšati operativnost jedne organizacije.

Činioci efikasne komunikacije

Efikasna komunikacija zasniva se na sledećim ključnim činiocima:
- konzistentnost verbalne i neverbalne komunikacije,
- slušanje i postavljanje pitanja.

Konzistentnost verbalne i neverbalne komunikacije. Veći deo sadržaja poruke prenosi se neverbalnim jezikom. Ako su ova dva jezika kontradiktorna, većina će verovati neverbalnim porukama. Dobar pošaljilac kombinuje ova dva elementa i čini ih komplementarnim u prenošenju koherentne poruke. Važno je znati da se većina komunikacije odvija bez učešća govora. Ponekad je dovoljno baciti pogled na osobu da bi se znalo šta ona ili on „misle”. Neverbalnu komunikaciju možemo opisati kao iskreniju nego verbalni diskurs, iz razloga što je veoma teško prikriti reakcije (izrazi lica, pokreti, položaj tela, jačina i ton glasa i sl.).

Slušanje. Slušanje je važan element efikasne prezentacije. Cilj istinskog slušanja je razumevanje onoga što govornik pokušava da prenese. Dobar slušalac šalje verbalne i neverbalne poruke govorniku koje olakšavaju komunikaciju. Ovaj proces naziva se aktivno slušanje. Ljudi ne slušaju u sledećim situacijama: kada se upoređuju sa drugima; kada imaju negativan stav prema govorniku (npr. misle da su ona ili on dosadni); kada savetuju; kada razuveravaju; kada se uvek slažu; kada razmišljaju o odgovorima i kada traže skriveno značenje.

Postavljanje pitanja. Postavljanje pitanja čini prezentaciju efikasnom i gradi poverenje kod sagovornika. Uvek pažljivo saslušajte pitanje iz publike da biste shvatili njegovu suštinu, i s poštovanjem tretirajte svako pitanje. Vodite računa da svi čuju postavljeno pitanje. Ponovite ga ukoliko je potrebno. Dobro je da zastanete i razmislite o pitanju pre nego što odgovorite. Odgovarajte koncizno. Ako ne znate odgovor, možete da prosledite pitanje grupi. To je često dobra ideja i kada znate odgovor, jer tako podstičete angažovanje grupe. U suprotnom, autoritativno odgovorite da ne znate i ponudite da potražite odgovor i saopštite ga u neko buduće vreme.

Ako se suočite sa agresivnim pitanjima, pažljivo ih saslušajte i nađite u njima nešto sa čim možete da se složite; izbegavajte povlačenje u defanzivu. Što više empatije pokažete, lakše će Vam biti da smanjite napon u vazduhu. Ne dozvolite da budete uvučeni u raspravu, čak i ako ste sigurni da svojim superiornim znanjem možete da nadmašite „protivnika”. Bitku biste možda i dobili, ali biste zasigurno izgubili publiku. Ukoliko sačuvate blizak odnos sa publikom, videćete da će ona biti u stanju da sama zavede red i da neće tolerisati ometanje od strane nezadovoljnog pojedinca. Imajte na umu da će do ove vrste problema retko dolaziti ako ste dobro pripremljeni i predstavljate se samopouzdano i s autoritetom.

Sem toga, veoma je bitno na koji način ćete formulisati pitanje koje postavljate publici. Potrebno je biti obazriv sa „zašto” pitanjima, jer ljudi uglavnom nemaju odgovor na ovako postavljeno pitanje. Ovaj tip pitanja često izaziva defanzivnost, racionalizaciju i lažno rezonovanje. Ako se dogodi da publici postavite ovakvo pitanje, pametno je da izrazite zainteresovanost i da izbegavate provokaciju. „Šta” i „kako” pitanja pomažu: da se pronađe bolje rešenje (npr. kako vidite ovu situaciju); da se problem razloži na jednostavne činioce (šta vas vređa u ovoj situaciji); da se problem redefiniše (šta je stvarno problem u ovoj situaciji, kako biste želeli da je razrešite); da se utvrdi spremnost za ličnim učešćem (šta osećate da možete lično doprineti); da se dobije pristanak za prihvatanje lične odgovornosti za problem (kako ova situacija i predloženo rešenje zavise od vas i vašeg postupanja), kao i da se pronađe drugi ugao posmatranja problema (kako drugi gledaju na ovaj problem, šta bi osoba koju izuzetno poštujete rekla u ovoj situaciji).

Potvrde o uspešnosti komunikacije

Tokom izlaganja možete koristiti metode koje odgovaraju na pitanje da li prezentacija teče u pravom smeru.

Parafraziranje. Parafraziranje je tehnika modifikovanja već izrečenog ne bi li se učinilo još razumljivijim. Prezenter je koristi da bi potvrdio ili ispravio ono što želi da slušalac čuje da je rečeno. Parafraziranje obično počinje sa „Drugim rečima...”. Ono može biti korisno za sticanje potvrde da je prezentacija uspešna.

Osluškivanje publike. Publika je sastavljena od pojedinaca i oni reaguju kao pojedinci. Ako tokom prezentacije malo istražujete signale koje članovi publike šalju, moći ćete da u svoje predavanje ugradite mnoštvo kratkih primera koji će osigurati pažnju i garantovati da će linija komuniciranja ostati otvorena.

Efekti koji ohrabruju kvalitetnu prezentaciju su: gledanje u govornika; ohrabrivanje govornika (npr. klimanjem glave, osmehom i sl.); verbalno ohrabrenje; pokazivanje razumevanja, strpljenja i prihvatanja; pokazivanje zainteresovanosti; traženje objašnjenja postavljanjem pitanja; davanje dobrog, konkretnog i određenog saveta; dopuštanje govorniku da razvije poentu bez prekidanja; izbegavanje kriticizma i ocenjivanja.

Efekti koji ne ohrabruju kvalitetnu prezentaciju: negledanje u govornika; nedostatak razumevanja i simpatije; neslušanje rečenog i nepostavljanje pitanja; kritikovanje i ocenjivanje govornika; previše priče, premalo slušanja; zauzetost drugim predmetom za vreme slušanja (npr. pregledanje beleški ili zagledanje noktiju); ismejavanje govornika, neuzimanje ga/je za ozbiljno.

Ometajući faktori u prezentaciji

Ključna prepreka uspešne prezentacije je neadekvatna komunikacija. Komunikacija koja vređa podrazumeva kriticizam, optuživanje, sumnjičenje, ogovaranje, potkazivanje, okrivljavanje, zadirkivanje, nedostatak takta, pretnje, ismejavanje, ironiju i izrugivanje. Komunikacija koja izluđuje podrazumeva poricanje izraženih osećanja, želja, kršenje dogovora, izbegavanje odgovornosti, davanje i konsekventno poništavanje nade, dvosmislenost, projekciju, optuživanje drugih za skrivene namere, neuvažavanje tuđih želja, ponavljanje, traženje skrivenog značenja u svemu izgovorenom. Nepoštena komunikacija podrazumeva nametanje stereotipa, stavljanje reči u tuđa usta, stalno menjanje teme, optuživanje, zloupotrebu statističkih i drugih podataka, prekidanje, pretnje, ponižavanje, izazivanje osećaja krivice, ruganje, ismejavanje i ignorisanje. Ako izbegnete ove zamke a dobro ste pripremil svoju prezentaciju, na pravom ste putu do vrhunskog prezentera.

Smetnje u komunikaciji – šum

Šum predstavlja grupu ometajućih faktora koji otežavaju komunikaciju. Uzrokuje ga izbor neodgovarajućeg kanala, slanje nejasnih poruka, ili kada se ne uzimaju u obzir potrebe i očekivanja primalaca. Činioci koji pridonose komunikacijskom šumu su sledeći:
– fizička buka – zvuci iz pozadine koji ometaju komunikaciju;
– mentalne smetnje;
– nerazumevanje koje proizlazi iz izbora upotrebljenih reči (strani ili tehnički izrazi, kolokvijalizmi);
– nedostatak koncentracije;
– predrasude, stereotipi, negativni stavovi (prema poreklu, rasi, religiji i sl.);
– neodgovarajuća očekivanja;
– emotivni pritisci;
– društvena anksioznost (introvertnost, nesigurnost, inferiornost i sl.);
– nepoštovanje usvojene etikecije (pri upoznavanju, zahvaljivanju, prekidanju i sl.), i
– manipulacija/igranje igara (pokazivanje interesovanja, sa prikrivenom namerom izazivanja sukoba; pozivanje na saradnju sa prikrivenom željom za dominiranjem, „vući nekoga za jezik”).

mr Biljana Vitković

http://www.petarkocovic.com/in...nc=select&id=4&lang=SR
http://www.petarkocovic.com/in...mp;id=1&page=2&lang=SR
http://www.petarkocovic.com/in...nc=select&id=7&lang=SR
http://www.petarkocovic.com/in...nc=select&id=3&lang=SR

http://www.svedok.co.yu/index.asp?show=52907

http://www.psyhika.hr/ - http://www.psyhika.hr/forum/

http://www.abg.ba/html/tekstovi/nauka/neurolingvistika.html

_{[Ovu poruku je menjao Aleksandar Marković dana 24.12.2006. u 16:24 GMT+1]}

Odavno niko nije nastavio dijalog o ovoj zanimljivoj temi
Zanima me,da li je neko od clanova foruma prosao kurseve NLP i misljenja o efikasnosti istih u svakodnevnoj komunikaciji...

U poslednje vreme se mnogo toga promenilo na ovom polju. Trenutno ima 5 ili 6 NLP trenera u Srbiji. Tkdj. jos jedna firma organizuje NLP treninge . Ove godine je organizovana i NLPt konferencija (primena u psihoterapiji) u Beogradu.

<sub>edit: uklonjen reklamni link

[Ovu poruku je menjao superbaka dana 10.10.2008. u 13:54 GMT+1]

[Ovu poruku je menjao superbaka dana 10.10.2008. u 13:55 GMT+1]</sub>

NLP je najobicnija kvazi-disciplina psihologije koja nema nikakvu naucnu potvrdu vec sluzi za uzimanje para naivnima.

ljudi, danas me je drugar tripovao o nlp-u kako je to dobra stvar, bla bla bla, i kako oce da ide u bg na neku obuku. citao sam ponetu o ovome i sto vise citam sve sam vise zbunjen , sta je u stvari nlp? nesto sto moze zaista da pomogne ili cisto blejanje za uzimanje kinte na brzinu od lakovernih? jel tu tebi na neki nacin isperu mozak?

Ne moze se mozak tek tako isprati. Bez obzira da li je NLP ili neko slicno obecanje lakih resenja, na to ce se uvek neko primiti jer provereno ima ljudi koji veruju da postoji (jednostavan) ključ za sreću. E sad pre nego sto shvate da li ce im ta nova cudesna tehnika (u ovom slucaju NLP) pomoci ili nece, oni vec do tada moraju da plate neki novac organizatorima kurseva i autorima knjiga iz kojih uce...

Pre nego sto odusevljenje splasne on se premesti da drzi predavanja u neki drugi grad ili jos cesce drugu oblast, drugu drzavu, gde opet moze tvrditi da je to cudo nevidjeno, nesto najnovije, bas juce se pojavilo...

Dakle onaj ko drzi takve kurseve, zna sta radi.

p.s.
pogledaj odlican domaci film "Optimisti" koji je vrlo poucan bas u vezi takvih stvari.

preskeptnicni ste , sve se da. pitanje je ekologije, NLP je izuzetno manipulativan. I ponekad osoba koja ga primjenjuje "nema kraja".

Jedno su rijeci , uzivo to izgleda jednostavnije i prizemnije. A i strasnije ;)

aleksandar dobri textovi. preporuka je gledanje Bandlerovih video-predavanja.

Ja sam krenuo na NLP trening pre nedelju dana. Firma je NLP-prvi iz Nisa, koja je jedina u jugoistocnoj Srbiji koja se time bavi, pa mi je bilo najzgodnije da kod njih idem jer sam iz Nisa. Predavac/trener je Dragana Mladenovic iz Zagreba. Kurs traje 8 modula, pri cemu se radi jedan modul mesecno (jedan ceo vikend). Dinamika je nesto sto mi savrseno odgovara jer imas dovoljno vremena da to novosteceno znanje primenis u praksi. Kao sto rekoh, nemam mnogo iskustva jer sam odslusao samo prvi modul NLP prakticarskog treninga. Bez obzira na to, ja sam odusevljen i siguran sam da ovo nema veze sa uzimanjem novca, barem ne u ovoj skoli, a verovatno je ista prica i u ostalim skolama, jer NLP dosta vodi racuna o ekoligiji, tj. da ostvarenje nasih ciljeva ne uticu negativno na druge ljude. Tako da to nije uzimanje novca, tacnije svako treba prvo da proba, pa onda da kritikuje.

Može ova tema u UMZ? NLP nema veze s naukom.

reference:
http://en.wikipedia.org/wiki/Neuro-linguistic_programming
http://en.wikipedia.org/wiki/NLP_and_science

edit: Takođe, prethodna poruka je spam, kao i verovatno sve prethodne od tog autora.